{"id":3051,"date":"2025-05-17T15:50:15","date_gmt":"2025-05-17T15:50:15","guid":{"rendered":"https:\/\/ministeriodelcomportamiento.es\/?p=3051"},"modified":"2025-05-17T15:52:21","modified_gmt":"2025-05-17T15:52:21","slug":"somos-hackeables-alguien-que-conozca-nuestro-sistema-de-pensamiento-puede-llevarnos-a-tomar-decisiones-que-no-habriamos-elegido-en-otras-condiciones","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ministeriodelcomportamiento.es\/index.php\/2025\/05\/17\/somos-hackeables-alguien-que-conozca-nuestro-sistema-de-pensamiento-puede-llevarnos-a-tomar-decisiones-que-no-habriamos-elegido-en-otras-condiciones\/","title":{"rendered":"\u00abSomos hackeables: alguien que conozca nuestro sistema de pensamiento puede llevarnos a tomar decisiones que no habr\u00edamos elegido en otras condiciones\u00bb"},"content":{"rendered":"\n

Isaac L\u00f3pez Pita<\/a> es licenciado en Econom\u00eda y Derecho, con formaci\u00f3n de posgrado en Inteligencia Emocional, Psicolog\u00eda Positiva Aplicada y Econom\u00eda de la Conducta. Con una trayectoria de casi 40 a\u00f1os en el \u00e1mbito privado, ha acompa\u00f1ado a empresas en procesos de transformaci\u00f3n organizacional. Actualmente compagina la consultor\u00eda con la formaci\u00f3n y la divulgaci\u00f3n, con un enfoque centrado en el comportamiento humano y la toma de decisiones.<\/p>\n\n\n\n

En tu charla<\/a> del II Congreso Internacional de la SOCEC Determinismo o libertad en la toma de decisiones econ\u00f3micas<\/em> mencionabas a Yuval Noa\u1e25 Harari y c\u00f3mo los seres humanos somos susceptibles de ser hackeados<\/a>. \u00bfEst\u00e1s de acuerdo?<\/h6>\n\n\n\n

El tema del libre albedr\u00edo lleva ya unos cuantos a\u00f1os encima de la mesa. Para un conjunto de personas, el libre albedr\u00edo no existe, lo cual supone un choque con la concepci\u00f3n general que tenemos de la capacidad de decisi\u00f3n del ser humano. Autores como como Yuval Noa\u1e25 Harari, niegan por completo la existencia del libre albedr\u00edo. Por otro lado, est\u00e1n los compatibilistas, como Robert Sapolsky, que est\u00e1n a caballo entre las dos posturas. Es decir, reconocen que muchas veces no actuamos como si tuvi\u00e9ramos libre albedr\u00edo, pero que, en el fondo, algo de ello existe. Hay una figura espa\u00f1ola muy interesante, Francisco Mora Teruel, que plantea que s\u00ed existe libre albedr\u00edo, al menos en forma de una capacidad de veto. Es decir, que al menos podemos decir: \u201cEsto no quiero hacerlo, esta no es mi elecci\u00f3n\u201d. Sin embargo, lo que est\u00e1n demostrando los avances cient\u00edficos es que somos extremadamente susceptibles a los est\u00edmulos que recibimos. Y seg\u00fan c\u00f3mo sean esos est\u00edmulos, nuestra respuesta est\u00e1 casi predeterminada.<\/p>\n\n\n\n

Entonces, \u00bfpodr\u00eda decirse que el libre albedr\u00edo desaparece en determinados momentos?<\/h6>\n\n\n\n

S\u00ed, especialmente cuando se trata de decisiones duales, es decir, aquellas en las que hay que elegir entre dos opciones o tomar una decisi\u00f3n de tipo s\u00ed\/no. Hay experimentos<\/a> muy interesantes que demuestran esto. Seg\u00fan el est\u00edmulo que se nos presenta en el momento de tomar una decisi\u00f3n, optamos por el blanco o por el negro, por el s\u00ed o por el no. Y esto se ha demostrado emp\u00edricamente mediante resonancia magn\u00e9tica funcional. La pregunta es: \u00bfesa desaparici\u00f3n del libre albedr\u00edo es solo puntual o es algo m\u00e1s profundo? \u00bfTenemos realmente libre albedr\u00edo? Sapolsky, en su libro Determined<\/em>, es tajante: niega por completo la existencia del libre albedr\u00edo. \u00c9l sostiene que todo lo que hacemos est\u00e1 condicionado por lo que nos precede: nuestros genes, nuestra educaci\u00f3n, lo que nos pas\u00f3 hace diez a\u00f1os, hace cinco, ayer\u2026 nuestras experiencias, tanto las recientes como las m\u00e1s lejanas. Y lo estudia de forma exhaustiva para demostrar que no existe libre albedr\u00edo. Ahora bien, exista o no exista, lo que s\u00ed parece dif\u00edcil de discutir es que somos hackeables. Es decir, alguien que conozca bien nuestro sistema de pensamiento \u2014y eso es relativamente f\u00e1cil hoy en d\u00eda, con toda la informaci\u00f3n que compartimos en Internet\u2014 puede dise\u00f1ar una arquitectura de decisiones que nos lleve a optar por una determinada opci\u00f3n que quiz\u00e1s no elegir\u00edamos si esa arquitectura fuera distinta. En ese sentido, creo que Harari tiene raz\u00f3n cuando dice que somos hackeables. Y existen otros estudios que demuestran que incluso somos capaces de hackearnos a nosotros mismos.<\/p>\n\n\n\n

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Exista o no exista el libre albedr\u00edo, lo que s\u00ed parece dif\u00edcil de discutir es que somos hackeables. Es decir, alguien que conozca bien nuestro sistema de pensamiento \u2014y eso es relativamente f\u00e1cil hoy en d\u00eda, con toda la informaci\u00f3n que compartimos en Internet\u2014 puede dise\u00f1ar una arquitectura de decisiones que nos lleve a optar por una determinada opci\u00f3n que quiz\u00e1s no elegir\u00edamos si esa arquitectura fuera distinta. <\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

\u00bfA qu\u00e9 te refieres con hackearnos a nosotros mismos?<\/h6>\n\n\n\n

Una de las grandes aportaciones en este campo son los estudios sobre decisiones intertemporales, que demuestran lo poco racionales que podemos ser. Uno de los m\u00e1s conocidos es el famoso experimento del marshmallow<\/em><\/a>, de Walter Mischel. En \u00e9l, se pide a un ni\u00f1o que ejerza fuerza de voluntad para recibir una recompensa mayor si espera un poco. Algunos ni\u00f1os lo logran; otros, no. Tradicionalmente, este experimento se ha interpretado como una herramienta para predecir comportamientos futuros, como el \u00e9xito en la vida. Pero tambi\u00e9n puede leerse como una demostraci\u00f3n de lo dif\u00edcil que nos resulta, incluso desde ni\u00f1os, tomar decisiones que nos beneficien a largo plazo cuando en el corto plazo hay algo que nos apetece m\u00e1s. Tenemos muy poco autocontrol. En el fondo, nos autohackeamos. <\/p>\n\n\n\n

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El experimento del marschmallow tambi\u00e9n puede leerse como una demostraci\u00f3n de lo dif\u00edcil que nos resulta, incluso desde ni\u00f1os, tomar decisiones que nos beneficien a largo plazo cuando en el corto plazo hay algo que nos apetece m\u00e1s. Tenemos muy poco autocontrol. En el fondo, nos autohackeamos. <\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Porque cuando alguien nos manipula desde fuera, podr\u00edamos decir que nuestra capacidad de control se diluye. Pero cuando somos nosotros mismos los que, sabiendo que estamos cometiendo un error racional, decidimos seguir adelante\u2026 la cosa cambia. Por ejemplo: sabes que, si mantienes una inversi\u00f3n de 100 euros, es probable que en poco tiempo duplique su valor. Te dices: \u201cEspera un poco, g\u00e1stalos m\u00e1s adelante y tendr\u00e1s 100 euros extra\u201d. Pero no puedes esperar. Quieres gastarlos ya. Y lo haces. En ese momento, est\u00e1s yendo en contra de tu propia racionalidad percibida. Sabes que lo sensato ser\u00eda esperar, pero eliges lo contrario. Eso es, precisamente, hackearse a uno mismo. Y creo que esa es la forma de entender el \u201chackeo\u201d de la que habla Harari: c\u00f3mo vulneramos, o permitimos que se vulnere, nuestra racionalidad. La prueba de ello es que estamos inmersos en un circuito de manipulaci\u00f3n de una magnitud espectacular.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfCircuito de manipulaci\u00f3n?<\/h6>\n\n\n\n

S\u00ed. Hay un gran precursor de la manipulaci\u00f3n: Edward Bernays<\/a>. Era sobrino de Freud y ha pasado a la historia no como el padre de la manipulaci\u00f3n, sino como el padre de las relaciones p\u00fablicas. Pero, en realidad, lo que hizo fue aplicar los conocimientos de Psicolog\u00eda para adentrarse en el mundo de la manipulaci\u00f3n. Y esa manipulaci\u00f3n se llev\u00f3 tanto al terreno de la empresa como al de la pol\u00edtica. En pol\u00edtica, por ejemplo, fue tremendo el uso que hizo el nacionalsocialismo de estas ideas. Se dice que Propaganda<\/em>, el libro de Bernays, estaba en la mesilla de noche de Joseph Goebbels. No s\u00e9 si eso es cierto literalmente o si es una met\u00e1fora para expresar cu\u00e1nto influyeron las ideas de Bernays en \u00e9l. Pero lo importante es c\u00f3mo se pueden inducir decisiones que, aunque parezcan libres, son profundamente irracionales\u2026 y favorables al manipulador. El propio Bernays lo dec\u00eda: el culmen de la manipulaci\u00f3n es conseguir que el manipulado crea que est\u00e1 decidiendo libremente.<\/p>\n\n\n\n

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Lo importante es c\u00f3mo se pueden introducir decisiones que, aunque parezcan libres, son profundamente irracionales\u2026 y favorables al manipulador. El propio Edward Bernays lo dec\u00eda: el culmen de la manipulaci\u00f3n es conseguir que el manipulado crea que est\u00e1 decidiendo libremente.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

En tu libro Decisiones econ\u00f3micas y gente corriente<\/em> explicas que \u201cla racionalidad no est\u00e1 siempre presente pero tampoco est\u00e1 siempre ausente\u201d y que la \u201cno racionalidad\u201d no siempre es un error. \u00bfEn qu\u00e9 sentido?<\/h6>\n\n\n\n

El ser humano no puede aplicar la racionalidad de forma continua; lo hace solo de manera puntual, porque si intent\u00e1ramos decidir racionalmente en cada momento, acabar\u00edamos bloqueados porque, a lo largo del d\u00eda, infinidad de decisiones. Te\u00f3ricamente, las decisiones con m\u00e1s trascendencia s\u00ed deber\u00edan ser objeto de un an\u00e1lisis m\u00e1s racional, para valorar cu\u00e1l es la opci\u00f3n que m\u00e1s nos interesa. De hecho, eso es lo que ha sostenido siempre la teor\u00eda econ\u00f3mica: que el ser humano, por ser racional, decide siempre en su propio beneficio, optimizando los recursos y las oportunidades. Pero eso no es verdad. Es cierto que a veces sometemos nuestras decisiones a un an\u00e1lisis racional, pero solo en determinadas ocasiones. Y eso es precisamente lo que nos permite sobrevivir. Por tanto, hablar de irracionalidad como si fuese algo negativo es un error. Yo siempre digo que somos encantadoramente irracionales. Porque si no lo fu\u00e9semos, estar\u00edamos muertos. O, en el mejor de los casos, ser\u00edamos robots. Estamos programados para tomar decisiones sin depender exclusivamente de nuestra parte racional.<\/p>\n\n\n

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\"Decisiones
\u00abDecisiones econ\u00f3mica y gente corriente\u00bb<\/a>, uno de los libros de Isaac L\u00f3pez Pita<\/em><\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n
\u00bfC\u00f3mo llegaste a la Econom\u00eda de la Conducta?<\/h6>\n\n\n\n

Mi camino hacia la Econom\u00eda de la Conducta empez\u00f3, en realidad, con el estudio de la inteligencia emocional. En mi trabajo, me encontraba con algo que no lograba comprender: c\u00f3mo era posible que muchos de mis clientes tomaran decisiones que, objetivamente, eran aut\u00e9nticos disparates. Me costaba entender que personas formadas, cultas, con experiencia y profundo conocimiento de su negocio pudieran tomar decisiones claramente perjudiciales para sus propios intereses. Ah\u00ed fue cuando empec\u00e9 a ver que, en realidad, hay muchos factores \u2014supuestamente irrelevantes\u2014 que acaban teniendo un impacto enorme en nuestras decisiones.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfFactores supuestamente irrelevantes?<\/h6>\n\n\n\n

La expresi\u00f3n \u201cfactores supuestamente irrelevantes\u201d procede de Richard Thaler, y describe perfectamente esos elementos que la econom\u00eda tradicional tend\u00eda a ignorar, pero que, en la pr\u00e1ctica, lo cambian todo. Thaler empez\u00f3 a darse cuenta de que \u00e9l mismo, y las personas de su entorno, llevaban a cabo comportamientos que no encajaban con lo que dec\u00eda la teor\u00eda econ\u00f3mica cl\u00e1sica. Al principio, a todo eso lo llam\u00f3 \u201clas tonter\u00edas que hace la gente\u201d. Durante m\u00e1s de veinte a\u00f1os se dedic\u00f3 a identificar, recopilar y publicar esas conductas de manera sistem\u00e1tica en revistas cient\u00edficas. Lo interesante es que, cada vez que una de estas decisiones aparentemente irracionales se confrontaba con los modelos de la econom\u00eda tradicional, esta las descartaba. Se las consideraba anomal\u00edas, comportamientos sin importancia, poco representativos. Las llamaban supposedly irrelevant factors<\/em> (FSI), porque supuestamente no influ\u00edan en los modelos. Pero la realidad es que s\u00ed lo hac\u00edan. Y no de forma marginal: su impacto es enorme. Esos factores, en realidad, est\u00e1n en el coraz\u00f3n mismo de nuestro comportamiento. Son los que determinan c\u00f3mo funciona una econom\u00eda. Gracias a ellos, por ejemplo, podemos explicar fen\u00f3menos como las burbujas financieras. Porque llega un momento en el que muchas personas, al mismo tiempo, toman decisiones que no son racionales, pero que, en conjunto, tienen un efecto descomunal sobre el comportamiento econ\u00f3mico global. Y esto no es algo puntual ni anecd\u00f3tico, que le ocurra a alguien una vez en la vida. No. Es algo continuo y masivo. Nos pasa a todos. Todo el tiempo.<\/p>\n\n\n\n

En tus charlas sueles contar que la Econom\u00eda Conductual te permite ver el mundo desde una perspectiva diferente. \u00bfC\u00f3mo puede esta forma de mirar el mundo ayudar a las empresas a abordar los desaf\u00edos relacionados con la gesti\u00f3n del cambio y la toma de decisiones?<\/h6>\n\n\n\n

S\u00ed. Un aspecto clave a la hora de tomar decisiones es la informaci\u00f3n con la que contamos. Esto parece de sentido com\u00fan, pero lo que no es tan evidente \u2014como explica Daniel Kahneman con el acr\u00f3nimo WYSIATI (What You See Is All There Is<\/em>)\u2014 es que solemos decidir en funci\u00f3n solo de la informaci\u00f3n que tenemos delante, como si fuera toda la disponible. Y no lo es. Siempre hay datos que se nos escapan, nuevas miradas que podr\u00edamos incorporar. Esto es especialmente relevante en los procesos de cambio. Cuanto m\u00e1s tiempo ha seguido alguien una determinada forma de hacer las cosas, m\u00e1s convencido est\u00e1 de que sus decisiones pasadas fueron correctas. Pero llega un momento en que ese modo de actuar deja de ser eficaz. Y ah\u00ed es fundamental sacar a las personas del WYSIATI: ayudarles a ver que est\u00e1n actuando solo con una parte del \u201clibro\u201d, cuando hay cap\u00edtulos enteros que no est\u00e1n leyendo. Mostrar que lo que antes funcionaba, hoy ya no sirve, es clave. No se trata solo de a\u00f1adir m\u00e1s informaci\u00f3n, sino de ampliar la forma en la que esa informaci\u00f3n se percibe. Y cuando alguien entiende que su visi\u00f3n del mundo est\u00e1 condicionada por el momento en el que la construy\u00f3 \u2014y que no est\u00e1 teniendo en cuenta lo que ha cambiado desde entonces\u2014, se abre un margen muy valioso para el cambio. En el fondo, mirar el mundo desde la Econom\u00eda de la Conducta es aceptar que nuestro comportamiento no se puede explicar solo con f\u00f3rmulas. La idea de que los seres humanos somos racionales y predecibles ya no se sostiene. Somos mucho m\u00e1s complejos que eso.<\/p>\n\n\n\n

Entonces, seg\u00fan tu experiencia, La Econom\u00eda de la Conducta es una herramienta \u00fatil en los procesos de transformaci\u00f3n empresarial, \u00bfverdad?<\/h6>\n\n\n\n

No es una cuesti\u00f3n de que funcione mejor o peor. Lo que ocurre es que, sin una concepci\u00f3n basada en la Econom\u00eda de la Conducta, resulta muy dif\u00edcil intervenir de forma eficaz en un proceso de transformaci\u00f3n empresarial. Porque sin ese enfoque, no puedes comprender adecuadamente las decisiones de las personas a las que est\u00e1s tratando de acompa\u00f1ar en ese cambio. Y tampoco puedes ayudarles a tomar conciencia de que, muchas veces, esas decisiones est\u00e1n sesgadas. Tambi\u00e9n es importante que comprendan que estos sesgos no son un defecto ni una muestra de irracionalidad absoluta. Son procesos naturales del comportamiento humano. Y en determinados momentos, necesitamos hacer un esfuerzo consciente para superar esos sesgos y tomar decisiones m\u00e1s alineadas con los objetivos del cambio.<\/p>\n\n\n\n

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Sin una concepci\u00f3n basada en la Econom\u00eda de la Conducta resulta muy dif\u00edcil intervenir de forma eficaz en un proceso de transformaci\u00f3n empresarial. Porque sin ese enfoque, no puedes comprender adecuadamente las decisiones de las personas a las que est\u00e1s tratando de acompa\u00f1ar en ese cambio. Y tampoco puedes ayudarles a tomar conciencia de que, muchas veces, esas decisiones est\u00e1n sesgadas.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

M\u00e1s all\u00e1 de su aplicaci\u00f3n en la gesti\u00f3n del cambio, \u00bfest\u00e1s viendo casos concretos en los que la Econom\u00eda de la Conducta se est\u00e9 incorporando de forma efectiva en distintos sectores empresariales?<\/h6>\n\n\n\n

S\u00ed. Ya empieza a proliferar. Por ejemplo, en el sector financiero: los bancos que han apostado de forma clara y decidida por incorporar la Econom\u00eda de la Conducta en su ADN \u2014pero no como algo simb\u00f3lico, sino como parte real de su funcionamiento cotidiano\u2014 est\u00e1n obteniendo resultados excelentes en t\u00e9rminos de experiencia de cliente. Pienso, por ejemplo, en BBVA. Y si miramos al sector energ\u00e9tico, mencionar\u00eda a Iberdrola. Desde la perspectiva del consumidor, la diferencia entre relacionarte con una compa\u00f1\u00eda que ha integrado la Econom\u00eda de la Conducta en su cultura y una que no lo ha hecho, empieza a ser enorme.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfDir\u00edas que la experiencia del cliente es la parte m\u00e1s tangible y m\u00e1s f\u00e1cil de entender cuando hablamos de Econom\u00eda de la Conducta?<\/h6>\n\n\n\n

S\u00ed, es uno de los apartados m\u00e1s evidentes. Pero yo creo que la Econom\u00eda de la Conducta deber\u00eda funcionar en forma de pir\u00e1mide, de arriba abajo. Siempre digo que, igual que ahora muchos consejos de administraci\u00f3n est\u00e1n incluyendo expertos en inteligencia artificial como consejeros externos \u2014porque, claro, las decisiones estrat\u00e9gicas ya pasan por entender cuestiones que no todos los consejeros dominan\u2014, tambi\u00e9n deber\u00edan incorporar expertos en Econom\u00eda de la Conducta. Realmente hace falta alguien que les ayude a verificar si las decisiones que est\u00e1n tomando son realmente razonables o si est\u00e1n fuertemente condicionadas por sus propios sesgos. As\u00ed que, en mi opini\u00f3n, ser\u00eda fundamental que este enfoque conductual estuviera presente arriba del todo, en las grandes decisiones estrat\u00e9gicas.<\/p>\n\n\n\n

Y, en tu opini\u00f3n, \u00bfen qu\u00e9 puntos de la empresa se est\u00e1 aplicando m\u00e1s hoy en d\u00eda?<\/h6>\n\n\n\n

Abajo, sin duda: en la experiencia del cliente. Tambi\u00e9n empieza a ganar terreno en un nivel intermedio, dentro de las propias organizaciones, en la forma en que se gestionan las relaciones entre trabajadores. Las empresas que est\u00e1n incorporando enfoques conductuales en su gesti\u00f3n interna est\u00e1n obteniendo resultados muy positivos. Pero, desde un punto de vista m\u00e1s visible \u2014incluso social\u2014, el impacto m\u00e1s evidente sigue estando en la experiencia del cliente. Y especialmente cuando esa experiencia ocurre a trav\u00e9s de una pantalla. Es ah\u00ed donde el efecto de la Econom\u00eda de la Conducta se hace m\u00e1s claro. Uno de sus grandes aportes pr\u00e1cticos est\u00e1 precisamente en el dise\u00f1o conductual. Y no me refiero solo a la arquitectura de decisiones, sino al dise\u00f1o en sentido amplio: dise\u00f1o gr\u00e1fico, dise\u00f1o de interfaces, dise\u00f1o de una web, de una app, de cualquier sistema de interacci\u00f3n. Porque todo eso influye \u2014y mucho\u2014 en c\u00f3mo tomamos decisiones.<\/p>\n\n\n\n

Finalmente, \u00bfcu\u00e1l es el gran reto de la Econom\u00eda del Comportamiento hoy en d\u00eda?<\/h6>\n\n\n\n

Yo creo que el gran reto que tiene la Econom\u00eda de la Conducta hoy en d\u00eda es la divulgaci\u00f3n. De hecho, en el Observatorio de Econom\u00eda de la Conducta<\/a> \u2014al que pertenezco desde su creaci\u00f3n y que forma parte del Colegio de Economistas de Madrid\u2014, nuestro objetivo permanente es precisamente ese: divulgar. Porque divulgar es informar. Y en la medida en que las personas tengan m\u00e1s informaci\u00f3n, y sean conscientes de que hay ciertos aspectos de su comportamiento que merece la pena replantearse \u2014conoci\u00e9ndose mejor a s\u00ed mismas, entendiendo hasta qu\u00e9 punto la irracionalidad puede llevarlos a tomar decisiones perjudiciales para ellos, para sus hijos o para la sociedad\u2014, estaremos avanzando mucho.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Isaac L\u00f3pez Pita es licenciado en Econom\u00eda y Derecho, con formaci\u00f3n de posgrado en Inteligencia Emocional, Psicolog\u00eda Positiva Aplicada y<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":3058,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_mi_skip_tracking":false,"footnotes":""},"categories":[62,4],"tags":[],"class_list":["post-3051","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-entrevistas","category-sesgos-cognitivos"],"yoast_head":"\n"Somos hackeables: alguien que conozca nuestro sistema de pensamiento puede llevarnos a tomar decisiones que no habr\u00edamos elegido en otras condiciones" - Ministerio del comportamiento<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" 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