{"id":2999,"date":"2024-05-26T08:53:01","date_gmt":"2024-05-26T08:53:01","guid":{"rendered":"https:\/\/ministeriodelcomportamiento.es\/?p=2999"},"modified":"2024-05-26T08:53:01","modified_gmt":"2024-05-26T08:53:01","slug":"espana-ha-avanzado-mucho-en-la-aplicacion-de-behavioral-economics-en-la-empresa-privada-especialmente-en-el-sector-financiero","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ministeriodelcomportamiento.es\/index.php\/2024\/05\/26\/espana-ha-avanzado-mucho-en-la-aplicacion-de-behavioral-economics-en-la-empresa-privada-especialmente-en-el-sector-financiero\/","title":{"rendered":"\u00abEspa\u00f1a ha avanzado mucho en la aplicaci\u00f3n de Behavioral Economics en la empresa privada, especialmente en el sector financiero\u00bb"},"content":{"rendered":"\n

Victoria Valle Lara<\/a> es economista y descubri\u00f3 la disciplina de Behavioral Economics en 2009, casi al final de su licenciatura. Sus ganas de conocer m\u00e1s la llevaron a Estados Unidos, a Holanda y m\u00e1s tarde a Suiza buscando formaci\u00f3n en este campo. All\u00ed trabaj\u00f3 en Allianz aplicando las Ciencias del Comportamiento e impulsando la experimentaci\u00f3n en el mundo de las aseguradoras. En 2023 decidi\u00f3 volver a Espa\u00f1a para unirse al laboratorio farmac\u00e9utico Sandoz donde aplica esta disciplina unida a la Ciencia de Datos.<\/p>\n\n\n\n

Tus clases como profesora adjunta en el IE abordan el papel de los incentivos y la motivaci\u00f3n en la Econom\u00eda Conductual. \u00bfTienes alg\u00fan caso de uso de incentivos para aumentar la motivaci\u00f3n de los clientes en el sector seguros<\/a>?<\/h6>\n\n\n\n

Hasta hace unos meses trabajaba como Senior Behavioral Economist en Allianz en Z\u00farich. All\u00ed llev\u00e1bamos a cabo intervenciones especialmente en el \u00e1rea de Ventas donde era relativamente f\u00e1cil medir el impacto. En particular, llevamos a cabo un proyecto para animar a que los clientes del seguro de Auto acudieran a la Red de Talleres Excelentes de Allianz. Esta red de Talleres \u2018Excelentes\u2019 estaba certificada por calidad, sin embargo, los clientes se mostraban desconfiados por ser desconocidos y prefer\u00edan ir a su taller de barrio. Tras hacer un diagn\u00f3stico comportamental, nos dimos cuenta que los incentivos supon\u00edan una barrera al equipo de ventas para recomendar el servicio de los talleres \u2018Excelentes\u2019, as\u00ed que arrancamos un proyecto donde modificamos y experimentamos con estos.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 metodolog\u00eda utilizabais?<\/h6>\n\n\n\n

En l\u00edneas generales, todos los proyectos que nosotros llev\u00e1bamos a cabo ten\u00edan 3 etapas: la fase de diagn\u00f3stico \u2014en la que pon\u00edamos el foco en el comportamiento que quer\u00edamos cambiar, las palancas y las barreras \u2014 la etapa de dise\u00f1o y la de experimentaci\u00f3n. Utiliz\u00e1bamos los datos que exist\u00edan dentro de la compa\u00f1\u00eda, encuestas o entrevistas con la red de ventas para intentar saber c\u00f3mo era la comunicaci\u00f3n con el cliente. Us\u00e1bamos preguntas directas e indirectas, focaliz\u00e1ndonos mucho en el comportamiento, las barreras, los obst\u00e1culos. Intent\u00e1bamos recordarle a la persona un momento muy concreto, donde ellos hab\u00edan tenido una interacci\u00f3n con el cliente y le dec\u00edamos que nos narrase todo el hecho. Y eleg\u00edamos a los entrevistados en funci\u00f3n de los datos. Tambi\u00e9n los utiliz\u00e1bamos para hacer una comparaci\u00f3n del uso de los talleres de Allianz en distintos pa\u00edses y el hist\u00f3rico de datos era fundamental para ver c\u00f3mo los incentivos hab\u00edan hecho efecto o no en las derivaciones a los talleres.<\/p>\n\n\n\n

Y, \u00bfdespu\u00e9s de recopilar los datos?<\/h6>\n\n\n\n

Una vez que recog\u00edamos los datos, us\u00e1bamos el marco de Ten Conditions for Change<\/a>. Es muy completo y permite analizar lo que est\u00e1 frenando o paralizando en el comportamiento de la fuerza de ventas. A trav\u00e9s de este an\u00e1lisis nos dimos cuenta de que los incentivos no estaban alineados con los objetivos de la empresa por lo que se plante\u00f3 llevar a cabo un cambio. Tuvimos la oportunidad de probar tres tipos de incentivos al mismo tiempo en un experimento con una base muy grande de ventas, casi un a\u00f1o. Experimentamos con loter\u00edas, liguillas, e incentivos m\u00e1s tradicionales.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n
Recientemente te has incorporado a Sandoz como Senior Manager en Behavioral & Data Science en Sandoz Espa\u00f1a\u2026<\/h6>\n\n\n\n

En Allianz aplic\u00e1bamos las Ciencias del Comportamiento a las ventas. Junto con las pol\u00edticas p\u00fablicas es d\u00f3nde yo he visto m\u00e1s acciones y experimentos. Pero en Sandoz se cre\u00f3 un equipo de Behavioral Science en Compliance, lo que significa que nuestro grupo control y nuestro objeto de experimentaci\u00f3n son los empleados. Ya no es el cliente. Lo que se busca es que las personas que trabajan en Sandoz se comporten de manera \u00e9tica. Tiene algunas desventajas: no son tantas personas ni cambian a menudo, por lo que no puedes hacer tantos experimentos. Pero al mismo tiempo, tienes la ventaja de que son tus compa\u00f1eros, los conoces mejor y puedes aplicar tambi\u00e9n otro tipo de t\u00e9cnicas como encuestas y entrevistas. Sandoz es un laboratorio farmac\u00e9utico de gen\u00e9ricos y la eficiencia, al igual que la \u00e9tica, es muy importante. Eso s\u00ed, a d\u00eda de hoy, las Ciencias del Comportamiento se han extendido y ahora trabajamos para todos los departamentos. De esta forma, m\u00e1s all\u00e1 de Compliance, estamos tratando temas como la reducci\u00f3n de la prescripci\u00f3n de antibi\u00f3ticos, mejorar la fuerza de ventas y aumentar la adherencia a ensayos cl\u00ednicos.<\/p>\n\n\n\n

Entonces, la Econom\u00eda del Comportamiento es una herramienta que puede promover conductas m\u00e1s \u00e9ticas en el entorno laboral\u2026<\/h6>\n\n\n\n

S\u00ed. Si bien las pol\u00edticas y los procesos son fundamentales, su existencia no garantiza su cumplimiento. La investigaci\u00f3n en Econom\u00eda del Comportamiento ha demostrado que las personas pueden desconocer las normativas o encontrar razones para no cumplirlas, sobre todo cuando est\u00e1n tan enfocadas en las ganancias que pasan por alto incluso los dilemas \u00e9ticos. Las normativas por s\u00ed solas pueden ser insuficientes para promover comportamientos \u00e9ticos consistentes. Por eso, intentamos comprender las complejidades del comportamiento humano y abordar las diversas razones por las cuales las personas pueden no cumplir con las normativas. Por ejemplo, se ha desarrollado un framework que te gu\u00eda en la toma de decisiones, especialmente si te encuentras ante un dilema \u00e9tico. Est\u00e1 compuesto por 7 preguntas clave. Solo si respondes afirmativamente a todas, puedes seguir adelante.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 proceso utiliz\u00e1is?<\/h6>\n\n\n\n

Como en casi todos los equipos de Econom\u00eda del Comportamiento el proceso es el siguiente: medir, comprender el diagn\u00f3stico y despu\u00e9s intentar mejorar y crear soluciones para despu\u00e9s experimentar y lograr reducir el riesgo humano.<\/p>\n\n\n\n

Hasta hace unos meses trabajabas como Senior Behavioral Economist Allianz, en Suiza. \u00bfTiene all\u00ed m\u00e1s peso la disciplina de Behavioral Economics? \u00bfQu\u00e9 ocurre en Espa\u00f1a?<\/h6>\n\n\n\n

En el \u00e1mbito acad\u00e9mico, Suiza cuenta con una trayectoria m\u00e1s establecida, al igual que en la integraci\u00f3n de esta disciplina en las pol\u00edticas p\u00fablicas. Sin embargo, Espa\u00f1a ha avanzado mucho en la aplicaci\u00f3n de Behavioral Economics en la empresa privada, especialmente en el sector financiero. Ojal\u00e1 que este pa\u00eds estuviera a ese mismo nivel en lo que respecta a las pol\u00edticas p\u00fablicas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Victoria Valle Lara es economista y descubri\u00f3 la disciplina de Behavioral Economics en 2009, casi al final de su licenciatura.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":3000,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_mi_skip_tracking":false,"footnotes":""},"categories":[35,62,36],"tags":[90,85,72,55,88],"class_list":["post-2999","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-bancaseguros","category-entrevistas","category-salud","tag-behaviora-economics-insights","tag-behavioral-data-science","tag-behavioral-economics","tag-ciencias-del-comportamiento","tag-economia-de-la-conducta"],"yoast_head":"\n\u00abEspa\u00f1a ha avanzado mucho en la aplicaci\u00f3n de Behavioral Economics en la empresa privada, especialmente en el sector financiero\u00bb - Ministerio del comportamiento<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"En esta entrevista, Victoria Valle habla 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