{"id":2405,"date":"2022-05-05T18:03:21","date_gmt":"2022-05-05T18:03:21","guid":{"rendered":"https:\/\/ministeriodelcomportamiento.es\/?p=2405"},"modified":"2022-09-15T12:27:25","modified_gmt":"2022-09-15T12:27:25","slug":"hay-un-vacio-de-conocimiento-en-muchas-empresas-sobre-como-toman-decisiones-sus-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ministeriodelcomportamiento.es\/index.php\/2022\/05\/05\/hay-un-vacio-de-conocimiento-en-muchas-empresas-sobre-como-toman-decisiones-sus-clientes\/","title":{"rendered":"\u00abHay un vac\u00edo de conocimiento en muchas empresas sobre c\u00f3mo toman decisiones sus clientes\u00bb"},"content":{"rendered":"\n

\u00c1lvaro Mar\u00edn Sor\u00e9<\/a> es responsable de Behavioral Economics<\/em> en The Cocktail Analysis<\/a>. Adem\u00e1s, ejerce como profesor de esta disciplina y de la asignatura de Comportamiento del Consumidor en la Universidad Complutense de Madrid y en la Universidad de Granada. Tambi\u00e9n acaba de poner en marcha un taller sobre Fundamentos de Behavioral Economics aplicado al dise\u00f1o<\/em><\/a> junto a dos miembros de su equipo -Diego Rufo<\/a> y Paula Cuevas<\/a>– en La Nave Nodriza. Es psic\u00f3logo y se define a s\u00ed mismo como \u00abinvestigador de decisiones y emociones\u00bb, \u00e1rea en la que lleva trabajando m\u00e1s de 16 a\u00f1os. \u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n

\u00bfEs la disciplina de Behavioral Economics<\/em> relevante para cualquier compa\u00f1\u00eda?<\/h6>\n\n\n\n

S\u00ed. Hay un vac\u00edo de conocimiento en muchas empresas sobre c\u00f3mo toman decisiones sus clientes y aquellos que no lo son: si compran tu marca u otra, si repiten, si consumen productos de esa categor\u00eda. Este tipo de procesos psicol\u00f3gicos son lo m\u00e1s importante de un negocio. En ocasiones, las empresas creen que ese vac\u00edo de conocimiento se rellena con investigaci\u00f3n cualitativa y cuantitativa y es cierto que con la investigaci\u00f3n tradicional puedes saber m\u00e1s de la parte declarativa de las personas: motivaciones, aspiraciones, deseos, recuerdos, experiencias\u2026 El problema es que, de esta forma, se queda fuera entender los procesos psicol\u00f3gicos que hay detr\u00e1s de las decisiones que toma el usuario. La investigaci\u00f3n tradicional no es capaz de acceder a la parte no declarativa porque las personas no tienen acceso a sus propios procesos psicol\u00f3gicos. La introspecci\u00f3n no les deja llegar a ellos. Y es que las personas no somos capaces de analizar toda la informaci\u00f3n a la que estamos expuestas. Por eso, la mente pone en marcha mecanismos que simplifican las decisiones. Eso s\u00ed; tienen lugar, la mayor parte de las veces, por debajo del umbral de la consciencia. <\/p>\n\n\n\n

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Fragmento de la presentaci\u00f3n ‘Fundamentos de Behavioral Economics aplicado al dise\u00f1o’<\/em><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

La Econom\u00eda Conductual o Behavioral Economics<\/em> no viene a sustituir a la investigaci\u00f3n declarativa. Es un complemento necesario al que no se le hab\u00eda dado la importancia suficiente. Tiene mucho que aportar porque aplica los conocimientos de Psicolog\u00eda al mundo de la empresa. Nos faltaba una pata esencial de la mesa. El campo de Behavioral Economics<\/em> viene a cubrir un punto ciego y se rellena con el conocimiento acad\u00e9mico y los m\u00e9todos experimentales procedentes de la Psicolog\u00eda Social. Sorprende que, generalmente, las empresas no aprovechan este tipo de recursos aunque existan una gran cantidad de investigaciones sobre la forma en la que las personas toman decisiones en los diferentes \u00e1mbitos de su vida. <\/p>\n\n\n\n

La Econom\u00eda Conductual o Behavioral Economics aplica los conocimientos de Psicolog\u00eda al mundo de la empresa.<\/p>\u00c1lvaro Mar\u00edn Sor\u00e9<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n

Sin embargo, a pesar de su utilidad, en Espa\u00f1a no es tan popular como en otros pa\u00edses. Solo hay que mirar hacia Reino Unido que, en 2010, el gobierno cre\u00f3 The Nudge Unit<\/a>…<\/h6>\n\n\n\n

En Espa\u00f1a, esta disciplina avanza aunque de forma m\u00e1s pausada. Cada vez se escucha hablar m\u00e1s del tema y empiezan a verse m\u00e1s empresas montando sus propios departamentos de Econom\u00eda Conductual. De hecho, hace unos a\u00f1os era impensable que un banco como BBVA<\/a> tuviese un \u00e1rea dedicada a esto. Parec\u00eda de ciencia ficci\u00f3n. Y estamos en el comienzo de esta tendencia, en la que cada vez m\u00e1s empresas siguen los pasos de BBVA y crean sus propios departamentos.  <\/p>\n\n\n\n

La disciplina de Behavioral Economics<\/em> tiene dos herramientas fundamentales: los sesgos cognitivos y los nudges, \u00bfverdad?<\/h6>\n\n\n\n

Los sesgos cognitivos son tendencias hacia determinados comportamientos fruto de la herencia evolutiva. Tambi\u00e9n son desviaciones en el procesamiento mental, juicios inexactos, distorsiones mentales, as\u00ed como errores sistem\u00e1ticos de la mente cuando se emiten juicios y se toman decisiones. Es el concepto m\u00e1s acad\u00e9mico. Existen cientos de sesgos cognitivos por lo que una de las misiones del equipo de Behavioral Economics<\/em> es seleccionar aquellos que podr\u00edan tener mayor impacto seg\u00fan cada caso. Por otro lado, los nudges<\/em> son intervenciones, cambios en la arquitectura de las decisiones y el contexto para influir en la conducta, utilizando el conocimiento que aportan los sesgos cognitivos.  <\/p>\n\n\n\n

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Fragmento de la presentaci\u00f3n ‘Fundamentos de Behavioral Economics aplicado al dise\u00f1o’<\/em><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n
Aunque hace unos a\u00f1os, Thaler introdujo en la ecuaci\u00f3n el concepto de sludge<\/a><\/em>… <\/h6>\n\n\n\n

Existe tambi\u00e9n un lado oscuro de Behavioral Economics<\/em> y es importante que salga a la luz. El arquitecto de las decisiones que utiliza los sludges<\/em> trata de aprovecharse, por ejemplo, introduciendo muchas fricciones para que los usuarios de una plataforma web no se den de baja. La parte \u00e9tica es importante. Tenemos que aplicar todo este conocimiento para que el usuario decida mejor. <\/p>\n\n\n\n

No cabe duda de la influencia que tienen los arquitectos de las decisiones en el mundo real pero, \u00bfy en el metaverso? <\/h6>\n\n\n\n

Todav\u00eda hay muchas inc\u00f3gnitas alrededor del metaverso<\/a>. Falta introducir el eje psicol\u00f3gico a la hora entender que va a ocurrir con este mundo virtual. En el discurso, se pone mucho el foco en el lado tecnol\u00f3gico y menos en la Psicolog\u00eda de la Experiencia. Y esto, inevitablemente, cambiar\u00e1. Hace 10 a\u00f1os se pensaba que hoy \u00edbamos a estar todos usando realidad virtual pero no ha ocurrido exactamente as\u00ed. Se ha dejado fuera entender de verdad la experiencia subjetiva de vivir en esa realidad paralela. Ahora estamos viendo muchas predicciones sobre el metaverso pero nos vamos a llevar sorpresas. Creo que no va a ocurrir tan r\u00e1pido porque la cognici\u00f3n va por un lado y la tecnolog\u00eda va por otro. Si la tecnolog\u00eda no se adapta a la cognici\u00f3n y a las necesidades psicol\u00f3gicas de los individuos, al final, algunas tendencias no terminar\u00e1n de fructificar. <\/p>\n\n\n\n

Ahora estamos viendo muchas predicciones sobre el metaverso pero nos vamos a llevar sorpresas. Si la tecnolog\u00eda no se adapta a la cognici\u00f3n y a las necesidades psicol\u00f3gicas de los individuos, al final, algunas tendencias no terminar\u00e1n de fructificar.<\/p>\u00c1lvaro Mar\u00edn Sor\u00e9<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n

\u00bfEs buen momento para ser psic\u00f3logo? <\/h6>\n\n\n\n

S\u00ed, especialmente para analizar las tendencias psicol\u00f3gicas y todos aquellos los elementos relacionados con la experiencia de usuario. Cuando una persona interact\u00faa con un producto o servicio tecnol\u00f3gico, vive una experiencia con diferentes emociones y percepciones. Por eso, conocer los procesos mentales de los usuarios es clave para lograr sensaciones positivas y tener capacidad de influencia. Y a veces, los discursos bordean la parte psicol\u00f3gica y se centran excesivamente en la parte tecnol\u00f3gica. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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