La motivación, el componente menos previsible y fiable del comportamiento, según Fogg
«Casi todas las personas creen que la motivación es el motor básico que mueve el cambio de comportamiento, pero suele ser inconstante. Y no te garantiza un cambio a largo plazo». Esta es una de las conclusiones del director del Laboratorio de Tecnología Persuasiva de la Universidad de Stanford, B.J. Fogg, en su último bestseller Hábitos mínimos.
En el libro, basado en 20 años de investigación propia, recoge su Modelo Conductual que destaca que el comportamiento se produce cuando tres elementos de coinciden en el tiempo:
- Motivación: Deseo de llevar a cabo el comportamiento.
- Aptitud: Posibilidad de realizarlo.
- Incitación: Señal para materializarlo.
En este sentido, Fogg hace hincapié en la tendencia de las personas a concentrarse solo en la motivación y a pasar por alto los otros dos componentes fundamentales que condicionan la conducta: aptitud e incitación. Y deja claro que «no es posible conseguir resultados ni satisfacer aspiraciones únicamente con grandes dosis de motivación ya que es el componente menos previsible y fiable». Asimismo, subraya que, cuando las personas intentan mejorar su conducta, tienden a creer erróneamente que es cuestión de elegir y operar a nivel personal, además de confiar en encontrar el factor motivador exacto para que este les conduzca a su objetivo natural que suele ser una abstracción.
No es posible conseguir resultados ni satisfacer aspiraciones únicamente con grandes dosis de motivación ya que es el componente menos previsible y fiable del comportamiento
B.J. Fogg
Claves para entender la motivación
B.J. Fogg introduce el concepto ‘Ola de Motivación‘ y lo define como un importante incremento de la motivación cuando se trata de llevar a cabo tareas difíciles son inmediatez (como correr por el aeropuerto para no perder un avión o rescatar a un hijo en una situación extrema). Sin embargo, el autor matiza que la alta motivación se diluye con facilidad y es poco sostenible. Las ganas de hacer algo se fortalecen y aumentan pero luego se desvanecen. Y sentencia: «Cuando un individuo se siente incitado a actuar de alguna forma, parte de la emoción y después encuentra una lógica para actuar».
Por otro lado, el libro recoge algunas claves sobre la motivación:
- La motivación fluctúa: Fogg subraya que la motivación cambia a una escala menor. Y fluctúa incluso de minuto en minuto. También desvela que la fuerza de voluntad se reduce conforme avanza el día y que las decisiones complejas son más difíciles de tomar a última hora de la tarde. Eso sí; explica que existen situaciones especiales en las que la motivación puede persistir. Por ejemplo, una abuela que siempre esté motivada para ver a sus nietos o el adolescente que siempre quiera tener una buena apariencia cuando sale con sus amigos.
- Las motivaciones en abstracto no producen resultados: El autor explica que «una aspiración es un excelente punto de partida para introducir cambios en nuestra vida». Sin embargo, son muchas las personas que aspiran con sinceridad a llevar una vida más saludable. Pero el problema, según Fogg, es que los individuos creen que estar motivados por una aspiración producirá un cambio duradero. Por eso, las personas se concentran en las aspiraciones. Y también se concentra en la motivación. «Pero esa combinación no produce resultados», sentencia.
La alta motivación se diluye con facilidad y es poco sostenible. Las ganas de hacer algo se fortalecen y aumentan pero luego se desvanecen.
B.J. Foog
El modelo PAC y las fuentes de motivación
Para Fogg, la motivación es el deseo de adoptar un comportamiento específico para llevar a cabo una acción concreta (cenar hoy ensalada) o en general (cenar cada noche verduras y otros alimentos saludables). Plantea, además, el Modelo PAC para detectar las fuentes de motivación. Está basado en 3 elementos:
- Persona: La motivación puede emanar del interior de la persona porque ya desea adoptar una conducta. Por ejemplo, una gran parte de la población está motivada para tener un aspecto atractivo y actúa en consecuencia.
- Acción: La motivación puede proceder de la ganancia o el castigo relacionado relacionados con determinadas conductas. Por ejemplo, pagar impuestos.
- Contexto: La motivación puede estar condicionada por nuestro entorno actual.
Según el autor, las diferentes motivaciones son fuerzas que empujan al individuo hacia una acción o le alejan de ella. Además, puede haber más de una fuente de motivación e incluso motivaciones conflictivas, es decir, impulsos opuestos relacionados con el mismo comportamiento. Estas contradicciones fluctuar según los hechos que sucedan a nuestro alrededor dando lugar a un tira y afloja psicológico. Finalmente, Fogg subraya que estamos ciegos a algunas motivaciones la mayor parte del tiempo: «motivaciones mutables, invisibles, encontradas y conflictivas hacen que este elemento del comportamiento sea difícil de precisar y de controlar».